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標題: 【创業谈】台灣二手車纪行——品牌连锁的启示 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2021-10-12 13:40
標題: 【创業谈】台灣二手車纪行——品牌连锁的启示
當我们都将二手車行業對标美國的时候，是否是有人把稳過台灣二手車的發展现状？這位曾有着亚洲四小龙美國黑金，美誉的宝島圣地，经過近40年的發展，形成了怎样安宁的二手車業态？

本文作者車猫網CMO朱旻。在上個月，車猫網核心团队黄巍、韩光裕等应邀赴台进行為期3天的考察访问，以下是他與台灣同行互换今後，對检测認证、品牌联盟处事和二手車電商等课题的研讨总结。

但是，需要注意的是，對比于大陆，台灣傳统行業互联網+的步伐落後近十年，在這個移動互联網的时代，台灣已不复當年“亚洲四小龙”之勇眼部護理產品,，因此，我们需要思考，與台灣的對标，究竟哪些是可以深造的？而又有哪些是需要被时代摒弃的。

在二手車電商被一贯看好却又被一致質疑的當下豪神娛樂城,，重重巧合却又衍射出二手車發展的一定趋势。2016年初时，中國二手車電商麻利卷进了“品牌连锁”和“线下处事”的时代漩涡。

3月，台北多雨潮湿，正如孟庭苇那首《冬季到台北来看雨》：街道岑寂，苦处拥挤，每一個角落都有中华老旧的回忆。三天的行程内容丰富，車猫团队参观了4家分属于台灣SUM良好車商联盟與SAVE認证的品牌加盟車商的門店，了解了品牌联盟泛泛業務经营情况，最後拜访了“行将企業”台北总部，观摩了B2B现场拍賣。

車猫網团队非常認可台灣車商联盟品牌连锁對规范二手車行業發展的重要意义和实践价值，這些宝贵的经历将對中國二手車電商發展具有启發傳染感動。

1、范畴不小，行業成熟

2015年，台灣省私家車保有量750万台（全省2300万人口，人均0.33台），二手車（中古車）销售71万台，新車销售42万台，二手車销售占保有量9.5%，二手車：新車=1.7:1。台灣市场经過近40年的發展，二手車業态首要由B2C車商联盟、B2B拍賣和B2C品牌二手車构成，B2C模式是绝對的主流，業務流程及处事都非常成熟规范。二手車電商（8891&UCAR）属于二手車信息颁布平台，為C2C/B2C供应咨询共享。

2、重视品牌，車商联盟發家
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與大陆不同，台灣没有大型二手車市场，二手車車商主體是300平米左右的连锁門店，分布在汽車处事交易街道两邊。一块儿走来，满大街都是二手車联盟的品牌招牌。在台灣二手車品牌联盟的价值已被广大消费者和車商的認同，品牌联盟首要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。加入品牌联盟，二手車商获得统一的品牌背书，操纵统一的检测标准和認证证书，車源和检测报告可以在联盟網站查问。联盟體系（車商、维修網點）為消费者供应良好車源和有保证的售後处事。

2015年台灣注册車商4000家（未注册约4000家），四大联盟體系車商总数约800家，占注册車商总数20%。（符合主流品牌車商二八法规）。

3、检测認证遍及認同，处事網點遍布全省

2003年開始，“行将企業”的SAVE認证第一家開展二手車检测和品牌認证體系，目前主流認证品牌有SAVE、德國莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM联盟的YES。認证品牌都保证透明車况，杜绝事變車、水淹車、火烧車，供应認证車售後質保处事。

消费者購買品牌認证二手車已组成习惯，非認证二手車被淘汰在主流市场之外。當然這些認证处事都是收费的，認证及質保处事费用被包含在車价里。各大認证品牌的售後维修处事網點也遍布全省（SUM联盟有400家車商，300家维修保養點，每3公里就有網點），品牌認证二手車就便是放心，便是便利的处事。台灣街头超過15年車龄以上的私家車比比皆是，一方面是由于经济不景气台灣人精打细算能開就行，此外一方面也是源于台牙周炎牙膏,湾後市场处事發家，認证二手車體系完善。

4、匠心與荣誉

加入品牌联盟的車商有强烈的品牌認同感，荣誉感，将二手車作為酷好的百春秋業来经营，力圖将每個细節都做到极致。這些品牌连锁門店范畴都不大，占地面积300-500平米左右，外表毫不高大上，甚至有些土气。門店布局凡是為前部是露天展位（有条件的搭建钢结构雨棚），後面防霉防水膠帶,的門店辦公室（活動板房或集装箱改造），两侧是举升機检测、维修摊位，附带厕所等生活设置。麻雀虽小，五脏俱全，這些門店兼顾检测、交易、保養、维修等综合处事成果。

門店外墙都悬挂了联盟公布的荣誉横幅（有些挂上店主個人画像和广告语），辦公室内最醒方针位置都摆放了奖杯成列柜。墙上的联盟证书和大大小小的奖杯彰显了店主人诚实经营，用户口碑和加入联盟的自豪感。“我做二手車40年了，加入SUM联盟也10年了。我兢兢業業的处事把客户變成了自己朋友。客户再置换買車，泛泛保養维修都来我们店，碰着想不開的事也来我店里喝茶”。

店主黄老板介绍到：“由于连锁店都离車主家不远，與車相關的事几乎全来店里解决。现在经济不好，我一年也就買賣100多台車，全靠供应各種汽車处事来養家糊口。店里近50%都是老客户，新生意也是老客户保举来的”。

5、互联網处于雏形阶段，但交易渗透率高

與傳统二手車業務對比，台灣二手車互联網還处于發展初级阶段，除各大認证联盟有自己的官網外，8891，UCAR和雅虎二手車都是汽車信息颁布平台（类似中國二手車之家、赶集58）。可以使人想不到的是，這些信息平台却成為了品牌连锁車商获客的首要渠道，50-90%的客户成交都来自這些采集（大陆二手車電商成交渗透率刚10%，做的最好車商也只有20%的客户来自采集平台）。

為甚麼網上看中的車辆成交效劳這麼高？與車商沟通才了解到，由于對認证联盟品牌車源車况和售後处事的認同，消费者只要在采集平台上寻找带有認证标识的車源，仔细阅读認证报告便可以根底大白購買意向了，价格、贷款等问题可以到店来谈。

1、处事體验是關键

台灣品牌连锁店車源和客户首要靠客户口碑。車源渠道：老客户、维修厂、4S店渠道各占30%，拍賣平台得到不足10%；成交客源渠道：老客户及朋友保举，采集平台，各占一半左右；門店的收入：車辆差价和售後处事各占一半。而口碑源自消费者對品牌连锁品牌和門店全面细致处事的認同，當然处事本身也带来了可观的收入。台灣省與中國大陆情况相差甚远，大陆二手車商盈利首要靠車辆差价，售後处事几乎没有，盈利模式决定了車商對消费者的态度。二手車行業没有高风致的处事，用户口碑很难组成，靠口碑来获得車源和客户也无從说起。

2、認证體系是将二手車變成标准商品的首要手段

不论是國内還是國外，二手車都是一車一况的非标品，但台灣同行经過进程認证品牌联盟體系将二手車變成了标准品：

首先，经過10年的积累，建立了消费者對認证连锁品牌的相信，大家相信带有認证品牌LOGO車辆車况是透明的，没有事變車问题車。联盟車商也经過进程成熟的整备维修技術处事将二手車整备到较高的风致。當然還是一車一况，但認证品牌車即可以放心購買，不會被骗上當。

其次，所有的認证联盟都會将車辆检测报告颁布到自己的網站上，联盟車商也會将認证报告颁布到8891這样的二手車信息平台。消费者可以很便當的查问浏览車况信息。而在中國大陆采集平台上带详细报告的認证二手車比例低的可怜。認证品牌联盟車辆检测認证报告是二手車标品化的通行证、身份证、说明书。

最後，光車况透明還不成，品牌認证車還要有完善的售後处事维修保障體系。二手車或多或少都會有些瑕疵，但只要维修便當、成本低，消费者就愿意接收（类似其他二手貨一样）。台灣品牌認证联盟的维修網點遍布全省，消费者買認证二手車就是圖售後处事便當，非常省心。

经過进程品牌認证处事體系，台灣二手車變成了标准品，而标准品采集平台销售将更加等闲，這也难怪台灣認证连锁車商有50%的養生保健,成交来自采集平台（有的高达90%),而中國大陆最好的車商采集客户成交才20%,台灣品牌認证體系给大陆二手車電商启發巨大。

台灣各種品牌二手車联盟走的都是输出認证标准、打點培训和供应配套处事產品的模式。各大品牌联盟都是轻資產重打點，他们没有自营店，经過进程输出品牌打點、处事產品来实现收入和盈利。對违反联盟规章制度、陵犯联盟品牌和消费者合法权益的車商，将作出严厉赏罚，驱逐其分隔联盟，失品牌背书，這些車商将很难做大。當然也不是100%的車商都會加入品牌联盟，20%有品牌处事意识，愿意合法经营的車商占據市场主體。联盟車商经過进程标准體系，為消费者供应行業中最好的商品和处事。台灣联盟車商获得朋友一样的用户口碑，足以说明品牌连锁是二手車线下打點有效法子。

1、二手車電商走O2O模式必须完善线下处事

台灣二手車電商還勾留在車辆颁布的咨询平台阶段，但市场成交渗透率已达到50%（中國大陆刚实现有水分的10%渗透）。目前，中國二手車電商發展火爆，百亿范畴融資，十亿量级广告轰炸，讓台灣同行触動天朝茶叶蛋的威力。但二手車電商面临的窘境一样不问可知：平台車源得到难、检测認证成本高、流量获客难、成交效能低、盈利难、负面满天飞，等等。

二手車電商要盈利需要平台交易量，但只關注交易本身就會被交易数據所累（車源、流量、客户、成交率、客单价、成交成本）。台灣同行在线下处事上极力可以说明：经過进程良好的处事创建用户口碑，可以解决車源、客户、成交效劳和收入等毒手问题。品牌不是广告声量不是曝光，而是用户對你的認同，处事做得好才是能获得用户認同，品牌才能创建。

①中國二手車電商發展10多年来，坑了上万创業企業、烧掉了几百亿RMB，行業遍及有了些共识：

②二手車注重落地处事，交易及处事场景都在线下，线上玩出花，没有线下平台也只是個過客；

③二手車電商是+互联網的古迹，线上线下两手都要抓，要赚大钱平台運营轻不了；

④线下運营是二手車電商大难题。互联網大佬面對二手車黄牛，经常手足无措。现在各大電商平台都求着車商给車源刷数據，但車商真正需要什麼？怎麼與車商合作给消费者带来良好的处事？怎麼经過进程处事树立品牌增加收入？目前二手車電商们考虑的少之又少。

2、如何轻資產的完成线下布局，实现快速扩展是首要问题

既然线下处事不可缺少，那就要拔擢线下处事網點，如何快速低成本的扩展布點又是头痛坚苦。中國万二手車電商更多的是经過进程自建的法子来实现，但重資產的模式需要大量資金投入，扩展速度也慢。像台灣品牌認证車商联盟這样模式更符合线下網點的快速扩展，有很多人會質疑在二手車范围，品牌连锁店线下品控问题。所谓悲观是悲观者的墓志铭，乐观是乐观者的通行证。台灣良好車商联盟10年的發展经历和中國大陆成熟的新車4S店处事體系可以证明二手車品牌连锁體系是可以将处事和品控做好的。

3、检测認证不只是一项处事，而是一個體系

二手車如何變成标准品在電商平台上销售，是二手車電商需要并吞的坚苦。目前中國大陆二手車電商都在做自己的認证體系，但與台灣對比只是检测处事與認证报告本身，也没有经過进程检测認证将二手車變成标品。深究问题根源，還是在于二手車電商无法深入线下交易和处事环節，與車商關系蓬松所變成的。車源是車商或個人的，電商平台完成检测颁布到網站上，但認证車是否是賣出，何时賣的，賣给了谁，電商平台都无法掌控。電商平台也无力说服車商合作，為認证車供应处事，创建自己的認证品牌（這也可能是中國二手車電商经常選择重資產法子自建线下店的首要原因吧，當然C2C模式不與車商合作，只能自己搞拔擢）。

大陆的二手車電商理當深造台灣認证联盟體系告成经历：通過轻資產法子，把持車商线下本钱完成线下網點布局，经過进程車商為消费者供应良好的处事，才能正真经過进程認证體系将二手車變成标品，敦促二手車完成在线交易（或平台引流交易）。

4、如何有效地将线上台北機車借款, 運营将线下業務结合，将是二手車電商的核心竞争力

當然台灣認证二手車品牌联盟也有缺陷，他们在互联網上的發展落後大陆近10年。中國大陆二手車電商遍及将平台流量和成交效劳當做核心竞争力。但面對二手車電商O2O必须要耽误线下，做好线下的的现实。如何更好的将线上结合线下運营才是未来二手車電商的核心竞争力。

這块范围大家都還在摸索，車猫網的观點是：交易处事是關键。目前中國二手車行業存在各类问题，這些问题都制约了交易效能的提高。如果電商平台经過进程各種处事解决了消费者和車商的坚苦，必會解放生產力，成倍提升交易效劳和用户體验。認证質保、車险金融、售後保養都是交易处事，经過进程线上线下運营将這些处事做好也将是電商平台收入的重要来源。未来二手車電商平台核心竞争力就是交易处事體系是否是完善，处事體系是否是能创收盈利。

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